CASE07
集客＆単価アップ戦略を
支える電子カルテ分析
ヘアサロン：Tink 横浜
サロンを訴求し、来店頻度と単価を上げるために、集客サイト『HOT PEPPER Beauty』と顧客管理システム『SALON BOARD』をフル活用。それによって得られた成果とは？
Tink横浜・金澤恵輔マネジャーは、集客 サイト『HOT PEPPER Beauty』でのサロンの打ち出し方を工夫することで、新規集客数は、月平均で約600人にまで伸びたと話す。その工夫を支えているのが、同システムが提供する「サロンレポート」だ。
サロンレポートとは、『HOT PEPPER Beauty』の自社ページの閲覧数や、スタイル写真のクリック数などのデータが、同じ横浜エリアの他サロンと比較して多いか・少ないかといった分析情報も含めて提供されるというもの。ウェブ上では毎日更新されており、中村友紀取締役や金澤マネジャーは、その情報を参照しながら、例えばクリック数上位のスタイルをページの上側に置いて目立ちやすくしたり、サロンを紹介する『こだわり』ページやスタイリストページの情報を充実させたりといったカスタマイズを行なっている。「お客さま目線で細かな調整を施すだけでも、ページビューは上がっていきますし、他店の数字とも比較できるので、他店には負けないように力を入れています」と中村取締役。
さらに『HOT PEPPER Beauty』経由で来店した新規客には、口コミ投稿を依頼。サロン発信だけでなく、お客さまの客観的な視点も加えて、また新規客を呼び込んでいる。
一度来店したお客さまの情報は全て『SALON BOARD』のカルテ機能で管理。使用した粧剤や放置時間といった技術的なポイントから、趣味や好みに至るまで、幅広い情報を入力でき、誰でも、いつでもチェック＆更新できるのが長所だ。
そして、『SALON BOARD』で来店日も完全管理。前回来店から45日ないし60日で、来店促進のメッセージを自動配信する他、失客の恐れのあるお客さまには手動で「プレミアムクーポン」を送って再来を促す。
新規再来率は55％が基準。『SALON BOARD』のリピート分析で新規再来率を確認し、50％を下回るスタッフは、金澤マネジャーらと一緒に、自身の魅力をより打ち出せる紹介ページづくりとメッセージ＆クーポンのつくり込みを行なう。
ただし、大幅な値引きでは誘引しない。「そうまでして呼び込んでも、結局はほとんどの方が定着しないからです」と中村取締役。時間単価5000円をキープした上で、お客さまにとって魅力的なメニュー提案を行なうことで顧客定着を狙う。「メッセージとクーポンをつくり込んで配信し、その結果、10万円〜20万円の売上が確定することも多い。アプローチに対する結果が出るまでも早く、モチベーションアップにも効果的です」と証言する。
お客さまは、サロンのページの何に関心を持ち、どう見ていくかを想定して、たくさんのフックを仕掛けている。
口コミ件数は2,500超（3月末現在）。新規客も安心して予約・来店できる。
「こだわり」ページではハード面・ソフト面の両側からサロンの魅力を発信。
『HOT PEPPER Beauty』の「スタイル」ページは、同システムで提供される「サロンレポート」でページビュー数を細かくチェックし、ページビュー数の多い写真＝目を引く写真をページの上に配置する。
サロンレポートの例
「クーポン・メニュー」では、カット＋ヘアカラー＋トリートメントのセットメニューを強く押し出す。
『HOT PEPPER Beauty』で予約した新規客には口コミ投稿を依頼。口コミを書いたお客さまには次回来店時にちょっとしたプレゼントも。
顧客をもっと美しくするために、『SALON BOARD』の機能を使って、一人ひとりに合った提案を行なっている。
来店回数と客単価の二次元チャートで、顧客を分析。各カテゴリごとにメッセージ配信の目的を変えることで、単価アップ＆来店頻度アップを達成。
来店回数と客単価の二次元チャートで、顧客を分析。各カテゴリごとにメッセージ配信の目的を変えることで、単価アップ＆来店頻度アップを達成。単価アップの切り札としているのが、『SALON BOARD』の機能、「優良顧客分析」だ。優良顧客分析とは、来店回数と平均単価によって顧客を区分し、分析できるというもの。来店頻度や単価の傾向から、全体的な対策を練るというだけでなく、カテゴリ分けされた顧客層を選択して、個別のメッセージを配信することも可能だ。
同店では、お客さまの単価別に、現在の施術メニューを想定。例えば単価が4000円〜6000円の層は、カット＋ヘアカラーだけの施術がほとんどなので、メッセージ＆クーポンでトリートメントを提案。8000円〜1万円の層は、トリートメントも施術しているので、ホームケアでさらなる美を提案する。
このように、同店では顧客を6つのカテゴリに分類し、そのカテゴリごとに適切なメッセージを配信し、お客さまを「育てる」ことによって、顧客定着と単価アップを同時に実現している。
「『HOT PEPPER Beauty』と『SALON BOARD』を通じ、Tink横浜とそのスタイリストに高い価値を感じてくださる、上質なお客さまを集客できていると実感しています」と、中村取締役は取り組みの成果を実感している。
![Tink 横浜 [ ティンク ヨコハマ ]（神奈川・横浜）](../images/case/case7/pic_salon.jpg)
この記事は月刊『美容の経営プラン』
女性モード社刊より抜粋しています。
